關鍵客戶管理

成功銷售乃企業成功的命脈，所以培養成功及專業的銷售人員，絕對是企業高回報的投資及優先考量。透過專業銷售人員培訓，能夠幫助銷售團隊提升業績，增進客戶滿意度，提高公司競爭力。事實上，專業銷售人員培訓是為了提升銷售團隊的銷售技能和表現而設計的培訓課程，透過培訓，銷售人員可以學習如何更好地理解客戶需求、有效溝通、產品知識、銷售技巧、談判技巧等，以提高銷售效率和成果。對銷售人員而言，全方位了解銷售哲學、客戶心理，增強技巧，從而提高成交率乃必修課題。所有銷售人員希望踏上成功路，最起碼必須擁有以下能力：

1. 顧問式銷售技巧 Consultative Selling Skill
2. 銷售談判技巧 Sales Negotiation Skill
3. 關鍵客戶管理 Key Account Management

從事複雜 / 方案銷售的企業代表

關鍵客戶認知

1. 關鍵客戶
   • 關鍵客戶定義
   • 客戶吸引力和客戶定位
2. 關鍵客戶發展
   • 前期 > 早期 > 中期 > 合作夥伴 > 戰略聯盟
3. 建立決定準則
   • 買家會想出可能的準則，而且會決定那些是最重要的
   • 準則是如何被運用的
   • 找出決定準則的三大信條
   • 失去生意的三個差異
4. 處理價值差異
   • 利用提問來增加被忽視需求的重要性
   • 顯示被忽視需求滿足後能為買家帶來什麼利益
   • 利用提問收窄價值差異
   • 處理差異策略
   • 重新定義決定準則
5. 處理信念差異
   • 影響買家的排列
   • 軟硬準則

執行競爭分析

1. SWOT 競爭分析
   • 買家把賣方與競爭者比較
   • 觀察賣方的弱勢
2. 減低弱勢策略
   • 提升策略， 交換策略， 重新定義，加強表現
3. 處理競爭情況
   • 關注買家的情況，而不是競爭對手
   • 集中討論你的強項，而不是競爭對手的弱項
   • 如果討論競爭者的不足之處時，不要針對某一特定弱點，而要以一般情況的弱點來討論

客戶風險評估

1. 負面後果
   • 負面後果種類
   • 負面後果可能存在的跡象
2. 處理負面後果
   • 處理負面後果的原則
   • 如果負面後果顧慮出現，不要忽視它
   • 儘早建立關係
   • 只有買家自己才可以消除負面後果的顧慮
3. 付出與結果
   • 買家是需要時間才能得到最理想結果
   • 但沒有買家的付出，結果是不會出現的
4. 執行時間
   • 減低意欲下墜方法：建立信心，設立期望值
   • 策略機會、計畫者練習
   • 使銷售策略更出色的工具

制定行動計畫

1. RAST 模型
   • Research, Analysis, Strategy, Tactics 之運用
   • 分析方法
2. 客戶 4 P 分析
   • Power, Personality, Priority, Position 之分析
3. 制定策略
   • 分析現有客戶之開發潛質
   • 制定行動計劃
   • 客戶檢查 Checklist